展会是企业获取新客户、拓展市场、推广品牌的重要途径之一。在参加展会时,如何充分利用展会资源,拓展客户,进而获得更多的商机和市场收益,是每个企业都需要思考和解决的问题。
明確展会主题及目标
展会是结合行销、促销、新品开发、客户拓展、服务提升等多种功能的全方位的市场活动,相比行销和宣传,展会又具有天然的长处——定位准確、沟通直接、交流深入,从而使展会拥有较大的效率及连接更多客户的能力。当活动发起者经过对所期望的行销目标、客户群、目标客户拓展量与方法的分析,明確展会的宗旨及目标,就可以著手下一步的市场活动招待工作了。
精准筛选客户并制定邀请函和礼品
要想让客户带来更多的价值,精准筛选客户是展会活动的重要环节。在筛选的过程中,发起方需要从细致入木三分地確定被邀请客户的资质,即活动对象分析,以及活动目标客户特征分析,这样才能更好地满足客户欣赏与需求。此外,为了更有效地促进客户参会,展会发起方还可以使用个性化的邀请函,让每一封邀请函都是一份独特的礼物,以及定制特殊行业的礼品袋,如果要拓展1000位客户,就需要制定1000份个性化的邀请函,以提高客户参加活动的热情。
制定宣传推广策略
现在,展会活动的宣传推广策略不仅仅存在于广播、报纸、杂誌等传统媒体上,更重要的是要充分利用社交媒体、博客、新闻网站、电子商务网站、电子展厅等新媒体,让活动告知越多的人,将活动內容置入他们的感官空间,并将活动內容传播到最需要它的地方。同时还可以考虑利用微博、微信、各种APP软件等方式进行有效的宣传,以达到潜在客户的复盖,促使更多的客户参加活动,达到客户拓展的目的。
制定展会促销手段
行销活动和客户拓展手段的制定必须考虑到客户的实际情况,考虑客户的需求,制定出具有吸引力的、经济实惠的活动手段,以促进宣传和客户拓展。在展会促销活动中,可以考虑赠品,报价优惠,让客户参加竞猜游戏,发放低价优惠券,还可以考虑抽奖活动,这样可以有效吸引客户。
搭建良好的展会环境
展会行销是一场活动,贴近客户的心理,搭建具有时尚、高端、温馨的氛围,让客户在这样轻松的环境中可以更多的接受活动的內容、理念,并且考虑到活动的整体性,由场地布置、展架设计、礼仪人员服务、形象展示、活动安排等都要营造一种温馨、时尚、个性的气氛,让客户能更容易接受活动,从而达到拓展客户的效果。
一般来说,通过展会礼品拓展客人首先需要確定自己的目标客户,然后擬定展会礼品的內容,根据目标客户的实际情况,力求令赠品给予客户有实际价值的服务或者物品,可以有效地改变客户的消费习惯,使之与产品有著密切联系;同时,要有一定的突出性,永久性,易被记忆,并让客户真正体会到您的心意,以便贏得客户的赞赏和信任。实施展会礼品拓展客户的方法之一是:收集客户信息和行业数据,进行详细考核、分析,明晰小范围的客户群体,如重点客户、高消费用户、特殊促销客户,等,及时把握潜在的客户,拓宽客户资源;改进建议性销售技能,针对不同类型的客户制定合理的推销策略,强化和提升客户满意度;確定有效的展会礼品拓展客户策略:例如举办特殊促销活动,制定客户拜访计划、赠送定制展会礼品等;与客户保持有效沟通,及时调整礼品拓展客户策略,使之更有效;密切关註客户反馈,提出更多有效改进措施,根据客户反馈,开发出专业手机应用程序等;针对不同类型的客户,制定合理的展会礼品拓展客户策略,形成一套有效的展会礼品拓展客户的技能体系。