一、价值塑造
不管妳送什麽样的赠品给客户,也不管妳出于什麽样的目的送赠品给客户,一个前提就是千万不要把送赠品等同于给客户打折降价,如果妳抱著这个心態送赠品就麻烦了。赠品不是客户购买的原因,而是让客户买得高兴,买得更多、更贵、更快的原因。那麽,我们的赠品选择就要求销售人员能够塑造价值,针对不同客户把赠品的价值塑造出来。
比如说我们送一个手电筒给顾客,针对老人我们要突出手电筒的实用功能,针对年轻人则要突出手电筒的时尚玩乐功能。这就要求赠品在设计的过程中,既要考虑到实用性又要考虑到游戏娱乐性,否则妳只是送个普通的手电筒给別人,谁会喜欢?
二、情感功能
赠品的价值是用来放大的,如果只是突出赠品的实用功能,那麽我有理由相信很多赠品客户都不喜欢。我们经常会看到很多的百货商场在五一、十一的促销活动时送苹果IPAD,那我就在想如果家家都送IPAD的话,顾客还有没有惊喜,要送就要送的和竞爭对手不太一样,要送就送点情感功能出来。
人们现在关註什麽?当然是环保、健康、节能这样一些概念,那妳送环保类,生態类型的礼品客户可能会更喜欢。
三、提示商品
赠品开发和选择真的不是个小事,现在很多企业的策划人员开发的赠品都不太理想,就更不要说商家,特別是经销商自己选择赠品了。大家总是觉得大多数老百姓最近喜欢什麽东西,什麽东西性价比最高我就送什麽比较合適,这就陷入了一个误区,送还不如不送,因为送了客户反而不高兴。
赠品选择的第三个原则就是要能够提示商品,所谓提示商品就是说通过赠品,顾客能够想起来妳们家是卖什麽的。卖汽车的会送车载吸尘器,卖茶叶的会送茶杯,卖珠宝首饰的会送个首饰盒,一定要记住了买什麽就要送点和商品有记忆点,有关联的产品。我去买皮鞋每次都问商家,妳们家能多送副鞋带吗?到今天为止,我得到的答復大都是没有鞋带送,看来我们的商家更喜欢送点贵的东西,而不是客户真正需要的东西。
四、实用价值
赠品的选择除了上面谈到的情感功能和价值塑造外,实用价值也不能小覷。这样说可能更加直接一点,我们很多人都习惯了某些产品的使用,导致了我们不去关註它们,直到有人提醒我们该换了或者直到这个东西用到了“寿终正寢”不得不换。举个例子,妳们家的菜刀多长时间没有磨过了,有想过换一把菜刀吗?妳们家的地垫多久没有清洗过了,有想过重新买一块地垫吗?妳们家的台灯用了多少年了,有想过换一盏台灯吗?
如果门店在做促销活动时,送给客户的是这样的一些赠品,通常客户才会忽然意识到,我们家的这个东西用了好多年了,是该换个新的了,这叫雪中送炭,很多客户都是走在雪地裏忘记了自己需要取暖;当然了,很多商家更擅长做锦上添花的事,因为锦上添花容易雪中送炭难,难的不是送块炭,难得是我们缺乏洞察力,缺乏对客户的深度关心关怀,没发现人家走在雪地裏。
五、品质过硬
这一点就不用过多的累述了,要做就要做到最好,要不干脆就不要做。很多的经销商老板在做促销活动时,明明花了大价钱做各种宣传活动,却在最关键的时候掉鏈子,在赠品的选择上面偷工减料,跑去买一些粗制滥造的赠品来送给客户。
送个小电风扇给客户,回到家裏没有几天,电风扇不转了;送个毛毯给客户,回到家裏没洗过几次缩水缩到没法盖了;送个水杯给客户,回到家裏冬天热水一冲“砰”地一声水杯炸了,这是贪小便宜吃大亏,即使客户这次冲动了在妳这裏买了,但是他一定会把这次不愉快地购物经歷告诉给自己的朋友,而且互联网这麽发达,口碑才是最重要的。想做长远生意,就要认真做促销,会做促销。
看似简单的买赠促销活动,其实裏面大有文章,赠品送得不够好,激发不起客户的兴趣和热情,就像小兔子拿萝卜钓鱼一样,妳喜欢的客户不一定就喜欢。所以,促销赠品要选择客户喜欢的,这就是为什麽促销活动首先要研究促销对象,而不是先设计活动的原因所在。