商家在做活动策划的时候,认为:免费=送。
而实际消费者看到的时候,认为:免费=羊毛出在羊身上。
消费者对于便宜或者贵,实际没有太严格的标准。 消费者认为,每个商品都有一个合理的定价,低于这个定价就是便宜,高于这个定价就是贵。
选择赠品时拿自己或者別人卖不掉的东西赠送,或者是考虑到这个赠品成本很低,这样选择的赠品绝不可能最后让客户感觉到足够价值。选择的赠品或者与主卖产品无关,或者是为赠送而赠送,都是错误的做法。
正確的赠品案例:
》卖车,送导航和倒车雷达。(提升产品本身的使用价值)
》卖喜糖,赠送红包精美请帖,桌上小饰品。(同场景使用)
》卖茶,送茶点佐茶。同时也出售此茶点。(互相促进消费。)
》卖茶,送其他茶样。(送样品促销售)
》卖手机,送贴膜。(客户用得上,懒得买的东西。)
错误的赠送方法:
》卖车,送文化衫t恤。(和商品价值相差太远,没诚意不如不送)
》卖手机,送镶鉆手机壳。(除非妳能保证这款手机壳绝大多数用户都喜欢。如果是男性收到女性化手机壳,不仅不觉得赚了,反而可能觉得亏了)
》卖茶,送项鏈。(和产品毫无关系)
》卖茶,送廉价撒尿小陶人。(只是考虑了赠品成本而送出,没有意义的赠品)
》卖房,送名贵机械手表。(不是客户都一定喜欢。看不出本身价值,卖家付出的成本高,买家却不实用,二手处理掉又亏损很多。不如送家私家电购物券)
二、给赠品和商品同样的待遇
这是大多数商家最容易犯的错误。认为由于客户并没有为赠品付钱,所以赠品不用下那麽多心思,客户也会满意。实际上赠品也需要优化,和商品是同等待遇多。
举个例子:
1、使用说明。我买的红酒,送了一个非常规的多功能开瓶器。由于没有使用说明,我弄了半天也无法用它将红酒打开。后来指甲还破了。不要笑我蠢,我们的客户“并不聪明”。记住他们不是专家。商家才是。
2、外包装。买婴儿奶粉送的安慰奶嘴居然没有密封的包装!就这样塑料袋一装丟到快递盒子裏,妳让我怎麽放心把它搁到宝宝嘴裏去!包装盒也是赠品很重要的一部分。没有良好包装的赠品让人觉的是残缺的。
3、生产日期与保质期。这个基本不需要多说了。把快到期没到期的和过期的东西用来赠送,不仅不能帮助提升产品价值,还会消费品牌信用度。
三、赠品体现了情感与关怀,而不是冷冰冰的利诱。
赠品的最高境界是和客户一次更深入的沟通。让客户感觉到,商家在关註我,商家真的用心在为我考虑。东西不大,但真的感动。
举例:
1、买衣服收到最暖心的是那个小卷尺。商家考虑到买家的痛点。
2、马桶。有送一个容易安装的把手。这个安装是老人或者腿麻以后,用来抓住好站起来的。
3、童桌童床。送一些胶粘的防撞橡胶垫。保护孩子不受伤害。
4、空调。送便捷清洗空调的套装。
赠品如何设置才能促进转化提升?
并不是所有的赠品设置都能促进转化,有的时候可能只是增加了成本,那麽怎麽设置赠品才能让它发挥效果呢?告诉妳4个赠品设置技巧。有时限、有价值、有logo、有诱惑。
1、有时限
赠品的设置不能让买家觉得所有人都能得到,最好让他有紧迫感,比如每天付款前20名送保温杯。
2、有价值
赠品最好和主产品有一定的关系,比如化妆水送化妆棉、卫生巾送湿巾纸、平板电脑送贴膜、笔记本电脑送无线鼠标,三只松鼠之所以火,也是因为在赠品的设置上让买家感受到的“无微不至的爱”,开箱有开箱器,咳瓜子有垃圾袋,开坚果也有工具,一包干果吃不完怕潮它还送封口夹。最终买家感动地拼命给他做免费宣传。所以,赠品有时候也会发挥巨大的效果,设置的时候要站在用户的角度去思考,究竟什麽赠品才能对他有帮助,而且他一定会用。
3、有logo
好的赠品还要可分享,如果妳的赠品太差,买家收到后直接扔一边,妳这个钱就白花了,比如很多店铺喜欢送刘海贴、钥匙扣、掛坠之类非常廉价的产品,这些东西很多都被买家直接扔掉了,一点意义也没有。
赠品不仅要质量好,而且最好能定制上店铺logo,比如曾经非常火爆的水晶化妆镜,不仅便携、外观漂亮,而且能够定制logo,当买家隨身携带著用的时候,也在替妳做店铺宣传。
4、有诱惑
特別厉害的赠品甚至有让买家为了赠品而买产品的力量。这样的赠品往往无形价值非常高,让买家趋之若鶩。比如阿芙多次跨界合作知名IP,像海绵宝宝、哆啦A梦等,这些时候经常会有限量版赠品相送,不管是产品小样还是化妆工具,都会引发买家疯狂抢购。