参展的人常常会问的一个问题就是:到底什麽礼品在展会上最有效呢?
首先,我们来看一下为什麽我们要在展会上派发礼品?
Invoke the Law of Reciprocity 一来一往
也就是让对方产生“有来有往”的潜意识。妳如果赠人玫瑰,他人就会因此感觉欠了妳的人情,他(她)会觉得应该对他人的善举予以回应。给妳的潜在客户派发礼品,他会对妳的品牌产生好感。妳是用“给予”来给对方强烈印象,这样他们接受了妳的礼品,潜意识中产生要跟妳做生意的想法。
Be remembered 记住我
礼品是展会的纪念品。那种能够让被赠予者看见它就会想起妳,长久地记住的样品是最好的选择。最好是那种被赠予者(潜在客户)拿到后,无论是在他办公室的桌面上,或者他的孩子在家可以拿它来玩耍的样品,这样他会想起当时在展会上曾经跟妳有过的短暂互动。
Drive Traffic 拉人气
在展会上派发免费礼品,创造让人兴奋的气氛,让妳获得更多关註。如果两个展台的装修风格、展台布置、展出产品、参展人员等方面都完全一样,而其中一个展台在派发促销礼品。
妳完全可以想象到派发礼品的那个公司的参展表现要好得多。千万不要低估了派发免费礼品的作用。每个人都希望不劳而获,无论是严肃的工程师还是衣冠楚楚的大老板,这是人性。妳可以充分利用人性內心深处“不劳而获”的弱点,大胆地现场派发礼品,妳会为妳的展台拉来更多的人流。
最有效果的展会礼品应该具有以下特点:
Make It Convenient 轻巧易携
再好再昂贵,如果妳的礼品不方便携带的话,潜在客户也不会想要。
曾经有一个公司参展,他们坚持要在展会上发放最好的礼品。他们派发的是容量500多毫升的玻璃啤酒杯。这些超大尺寸的杯子不光重,拿在手上很怪异,更要命的是,它们还很易碎。没有人愿意拎著这麽重的啤酒杯逛展馆,更何况它们很可能最后会碎在袋子裏。所以,妳也不要重蹈这家企业的复辙,提供一些笨重的礼品。
Brand It 带上妳的品牌
不用说,这个大家都知道。但是要確保妳的礼品上印有妳的公司logo和公司名。我们在展会上派发礼品,就是希望別人能记住妳。如果派发的直接就是妳们公司的产品,那就最好了。至少,好过派发的是有品牌但是跟妳的产品无关的礼品。如果潜在客户拿到妳的这个礼品回去用了,发现好用有用,这说明妳的礼品选得很到位。自己产品的样品永远是让潜在客户对妳的产品产生兴趣的最好礼品。
High Perceived Value 高感知价值
人人都想在展会上获得的礼品必须具有高感知价值。打个比方,多年前客户在展会上派发8G的USB闪存。那个时候,8G的U盘是非常高大上的礼品,观众们一拥而上抢夺礼品,仿佛现场是本世纪最大的一场劫案。
感知价值高也可以体现在这个礼品別的地方没有,只有妳这裏可以拿到,这让拿到礼品的人感觉这个礼品的价值很高且具有收藏性。
Be Original 具有原创性
理想中,妳希望妳派发的礼品是独一无二的。参展的企业总是想方设法的原创,但是最后发现在一些大型展会上,不同的企业都在派发同样的东西,不同的只是顏色区別而已。
如果妳的展位派送的是原创的、大家都想要的礼品,妳的展位便会变成大家都想到访的地方。看到別人带著妳的礼品,人人都会向他们打听从哪裏可以拿到。很快妳会发现,人们都在找妳,冲著妳的展台而来,他们都想拿到一个原创的礼品。
提示:礼品不是万能的磁铁。没错,礼品能为妳带来人气和人流,但是妳得利用好这些机会。妳可能希望他们通过努力才能拿到这些礼品。比如让他们观看妳的演示,或者先跟妳的销售聊聊。如果只要人过来妳就给他礼物,妳最后会发现花了不少的钱,结果什麽也没收获。
Make It Useable 要实用
妳派送的礼品越实用,妳的潜在客户把它带回家而且真正派上用场的可能性越高。別自欺欺人,要知道我们展会上派发的礼品绝大部分走得最远的地方是酒店的垃圾桶!
提供有品牌标识的手提袋是非常实用的一个选择。专业观众会用妳的袋子在展会上装別家派发的礼品和资料。手提袋的好处是人们会在展会现场看到妳的袋子到处出现,他们也很可能会特地为了袋子而来到妳的展台。如果有人想要妳袋子,并且已经身上带了一个袋子,妳的第一反应应该是把他原先的袋子装到妳的袋子裏,这样妳袋子上的logo 就会隨著专业观众的脚步让会场裏更多的人看到了。(当然,让別人把他的东西放到妳的袋子裏面,处理得要有技巧,要让人们感觉到妳的细致贴心而不会过于刻意。)
很多人会选择在现场发笔,这是很实用的一个经典做法,虽经典但不免有些陈新。没错,笔確实是每个人日常生活都会用到的,但是用来做礼品也未免太老套,尤其在引起专业观众的註意这方面的效果不明显。
Make It Teachable 有点科技感
有一点常常被忽视。派发的礼品中带有科技元素很重要,它会让妳的参展人员有机会与观众有一些互动。如果妳派发的是笔或者T恤,这些礼品的用法非常明显,完全不需要参展人员解说他们的用法。
如果妳给的是一个需要妳的参展人员稍微解释一下如何使用的东西,那麽妳的销售人员就有机会跟观众有短暂的互动,可以给观众稍微讲解一下这个礼品的用法。这个讲解环节是一个挺有“心机”的设置,让销售人员有机会像一个导师,或者老师,去指导潜在客户,让对方产生一定的亲近感。一旦妳的销售人员有机会被潜在客户看成能提供指导方案的人,销售机会就来了。
有的时候,可能需要手把手地指导,这种情况下,销售人员就有机会进入潜在客户的私人空间。每个人的私人空间只留给家人和朋友。人们习惯跟朋友或家人一起做事。亲密接触的机会会让妳更好地建立双方的关系,妳可以逐步培育这种关系,妳可以跟潜在客户有个良好开始关系。